无论从哪个角度，联想在信息安全方面都是一个后来者——联想集团2000年进入安全研究领域，2001年才正式进入市场。但“后来居上”这句话却在联想身上实现了。ccid的调查结果显示，截至2001年底，联想网御防火墙已经在市场位居第三。最近，联想安全市场也是捷报频传，连续中标国家经贸委、国家计生委、数字福建、中国人寿保险等众多机构，已经连续四个季度销售额实现300％的增长。所有这些，恐怕会让原本对联想有些不以为然的对手有了许多紧迫感。
今年，联想已经制定了更为宏伟的计划，那就是力争实现防火墙中国市场第一、其它安全产品进入市场前三名以及在安全市场知名度进入第一阵营。可以看到，如果将市场的竞争比作长跑，联想已经有了一个很好的起跑，现在，进入了中途跑，联想发力了。
但摆在联想面前的问题仍然不少，渠道就是横亘在他们面前的一道障碍。
说起渠道，联想当然不会陌生；大联想的渠道体系，国内少有比肩。但安全市场完全不同于传统的pc等家用产品，对技术性、服务性的要求都大相径庭。如果真得想在安全市场上与先来者一决高下，渠道已经成了关键的一环。
2002年5月底，联想召开了为期三天的信息安全产品渠道培训大会。100多家信息安全方面的渠道代理商的总经理、相关市场人员和技术人员参加了大会。从这次大会上，我们可以初步看到联想正在构筑的安全大厦的峥嵘面目，而渠道，正是这座大厦的楼梯。
技术为本 免去后顾之忧
用最通俗的话说，要相应的渠道合作伙伴的支持，有两个方面是最重要的。第一当然是盈利，第二是提供容易卖、卖得好的产品。从某种意义上说，后者更为重要。在这方面，联想已经为合作伙伴准备了一张有充分说服力的的蓝图。在此前刚刚召开的2002年度信息安全业务策略说明会上，联想详细阐释了联想对信息安全产业的“作战计划”。
联想信息安全业务负责人任增强介绍说，联想在2002年的信息安全业务发展战略，是以超大客户、大客户为主要目标客户，向客户提供咨询服务、应用方案产品及全线的安全产品。咨询方案将提供安全评估、方案设计及安全管理；应用方案产品将提供包括erp安全方案在内的安全方案；产品方面将提供全线产品。
为保证核心战略的实施，联想同时宣布2002年将强力加大技术投入力度：联想将成立包括院士、业界专家组成的“联想信息安全专家委员会”，旨在加强国有安全技术的布点及前瞻性的研究；此外，联想研究院原有的一个信息安全研究室也将扩展到两个，同时在事业部成立二级研发机构，以加大多种产品及核心技术的研发力度，确保联想以高技术产品及服务全面拓展中国信息安全市场的需要。联想的信息安全业务模式也将从产品营销过渡到以服务和应用为主的营销模式。
联想长远而完善的发展计划使渠道合作伙伴对联想公司和联想的产品有了充足的信心，毕竟，产品的发展直接关系到代理商的将来，免去了这个后顾之忧，双方的合作就有了坚实的基础。
达成双赢 定位长远发展
深谙渠道建设的联想深知，与合作伙伴建立一种双赢的机制是顺利合作的关键。联想此次召开信息安全产品渠道培训大会的另一个重要目的，就是要和渠道合作伙伴之间进行深切的沟通，制定双方的赢利计划，共同制作战略，使合作真正产生效益。
对渠道合作伙伴而言，除了产品发展势头迅猛，联想的优势在哪里？联想信息安全业务渠道市场经理邱晓峰先生认为，联想具有两个方面的优势。
首先，虽然联想安全产品原有的渠道并不能称为强大；但大联想的传统优势，使众多的渠道合作伙伴对联想的品牌、服务和管理经验有了充分的信任。这一点，可以称之为渠道惯性优势。
其次，联想信息安全产品是联想公司整体发展战略的组成部分，整体规划强。可以想见，与国内众多信息安全厂商相比，联想在信息安全领域在资金的投入、研发的投入、渠道的培训体系建立等各个方面，都具有相当的优势。这一点，可以称之为联想品牌优势。
惯性优势使渠道合作伙伴能够迅速被吸引到联想的周围，但仅仅把渠道上吸引过来还不行，联想品牌的优势和其他相应的措施使合作伙伴能够对双方的合作建立起充足的信心。有了这两个优势，联想当然也就有了充足的资本和众多渠道合作伙伴达成一种双赢的机制。而且，这种机制从诞生的一天起，就定位在长远的合作与发展，就像大厦的地基，稳定而坚实。
按照联想的构想，在今后的一段时间内，联想将在本地服务和本地市场代理商的基础上，以行业为主建立一个立体的渠道体系。到今年年底，这支渠道大军的数量将扩大到200家，地区覆盖到全国主要地市。
作为合作的一部分，联想针对安全产品的特点大力开展渠道合作伙伴的培训机制。本地优势很强是各地的代理商的优势，但在信息安全领域，许多代理商还属于初来乍到。事实表明，联想此次信息安全产品渠道培训大会是非常成功的。预计到今年底，与安装相关的认证将会完成；6月到7月将进行服务的认证，到年底，服务下移的计划将全部完成。与此同时，联想的培训体系将随之逐步建立，相关的实验室也正在筹备，在不久的将来将会形成专人负责、合作伙伴可以随时可以参加的培训体系。
与此同时，联想自己也在建立自己的服务中心站。联想的目标是，建立一个覆盖全国的销售、安装、服务体系，把维修、安装、调试建到本地市场，使客户在家门口就能迅速、方便地享受到联想合作伙伴提供的各种专业级服务。但同时，也意味着联想渠道建设难度的增大和投入的增加。联想对市场的信心和对自身发展的信心，由此可见一斑。
对于联想今后在信息安全领域的发展，联想集团高级副总裁俞兵指出：未来几年，中国的信息化建设将是一个加速的过程，信息安全产业也将呈现加速发展的状态。客户的需求、产业的发展以及联想信息安全发展的良好势态，都决定了联想将再加大力量在信息安全领域的投入。信息安全业务将作为it服务业务的一个重要组织部分，在众多合作伙伴的支持下成长。面对新世纪的信息化大潮，联想将全力以赴，为推动中国信息化建设出力。
